- Todo empresário deveria saber que sua concorrência é com o futuro.
- Em muitos casos, o ego do cliente é muito mais importante do que seus desejos e necessidades.
- Nosso problema é que pedimos a opinião de pessoas que provavelmente nunca serão nossos clientes.
Caro(a) leitor(a),
Uma pessoa muito sábia certa vez me disse que não existe competição. Todo empresário deveria saber que sua concorrência é com o futuro. E se você não consegue prever ou pelo menos planejar o futuro, você está frito.
Para encontrar os clientes certos, você precisa combinar o produto e o preço para atender às necessidades, desejos e o ego deles. Aliás, em muitos casos o ego do cliente é mais importante do que seus desejos e necessidades.
Então, o ditado que eu tenho há anos é: "Demografia é o destino". O que está acontecendo na demografia de um país ou de uma cidade tem relação com o futuro daquela região. É por isso que, na capa do meu best-seller "Pai Rico, Pai Pobre" você encontra a frase: “O que os ricos ensinam a seus filhos sobre dinheiro". Esse era o grupo demográfico perfeito, o público-alvo, porque ninguém mais estava falando sobre isso.
Uma lição de 20 anos para os dias hoje
Quando Kim e eu estávamos desenvolvendo o jogo de tabuleiro CASHFLOW pela primeira vez, era óbvio que nosso jogo não se destinava ao mercado de maneira geral. Sabíamos que o jogo não era para todos. Sabíamos que ele se destinava a qualquer pessoa que considerasse sua educação financeira importante.
O problema era encontrar aquele cliente em um mar de pessoas.
O jogo também era difícil de categorizar por dados demográficos. Por exemplo, se tivéssemos escrito um livro para crianças, seria fácil colocá-lo no mercado. Podemos colocá-lo em qualquer lugar onde os pais fazem compras, por exemplo. Mas este jogo pode ser jogado por qualquer pessoa, de crianças a adultos, homens ou mulheres. Também era para pessoas ricas ou pobres, desde que valorizassem sua educação financeira.
E sabíamos que nossos clientes gostariam de ser financeiramente proativos. Depois de ensinar empreendedorismo e investir por anos, eu tinha consciência de que a maioria das pessoas queria mais dinheiro, mas poucas realmente gastariam tempo para aprender como ganhar mais dinheiro. O desafio era encontrar o cliente que desejaria o jogo educacional e as informações contidas nele.
Em um seminário de marketing, aprendi uma diretriz conhecida como os “5 Ps".. Essas são as cinco coisas que um profissional de marketing deve saber ao vender um produto, de acordo com o professor de marketing E. Jerome McCarthy. São eles:
- Produto
- Pessoa
- Preço
- Posto
- Posição no mercado
Um profissional de marketing deve saber o que é o produto, a pessoa que deseja o produto, que preço ela está disposta a pagar, onde o produto será posto para que o cliente possa encontrá-lo e como posicioná-lo no mercado - ou seja, o maior, o menor, o primeiro, o último e assim por diante.
Os empreendedores deveriam gostar de resolver problemas de negócios. Eu gosto, mas essa questão me deixou perplexo.
Tudo que eu tinha eram os primeiros dois "Ps".
Um dia, um amigo me ligou para dizer que estava vindo à Phoenix para assistir a um seminário especial sobre marketing e queria saber se eu gostaria de ir junto. Eu agarrei a chance. A sala estava lotada com cerca de 300 pessoas e, pela aparência delas, a maioria parecia ser empreendedora. Poucos tinham aparência corporativa. O instrutor era um homem fervoroso que falava sobre como as agências de publicidade simplesmente gastam seu dinheiro em anúncios caros e bonitos ou em comerciais de TV que não vendem nada, um ponto de vista com o qual concordei.
Ele disse: “O objetivo do marketing é fazer o telefone tocar. Nessas agências de publicidade, o telefone só toca para pedir mais dinheiro e comprar mais publicidade para que, assim, possam cobrar mais taxas. Pergunte se eles podem garantir ou medir suas vendas. Na maioria dos casos, eles dizem que não. Tudo o que eles querem fazer é ganhar prêmios de publicidade criativa para sua agência - com o seu investimento em publicidade”.
O empresário deve ser o melhor vendedor do seu negócio
Alguns dos outros pontos que aprendi durante o seminário foram:
- O empresário deve ser o melhor vendedor do seu projeto.
- O empresário deve ser o melhor profissional de marketing do seu negócio.
- Os esforços de marketing devem produzir vendas, não apenas anúncios com boa aparência ou comerciais engenhosos.
Por mais óbvios que esses pontos possam parecer, você ficaria surpreso com a quantidade de empreendedores que delegam essas funções importantes à agências de publicidade. As agências de publicidade geralmente destinam-se a grandes corporações ou empresas estabelecidas. Em uma pequena empresa iniciante, o empreendedor precisa ser o melhor que puder em vendas e marketing. Com recursos limitados, cada dinheiro gasto deve resultar em vendas - porque as vendas equivalem à receita.
Meu pai rico pregou em minha cabeça: “Vendas = Renda”. Ele também dizia que o motivo pelo qual tantas pessoas têm uma baixa renda é porque vendem mal. Se ele tivesse participado desse seminário de vendas, teria adorado.
O instrutor foi inflexível quanto ao uso de um marketing eficiente que aumente as vendas - e que possam ser comprovadas e mensuradas.
O livro vende o jogo
Naquela noite, fui para casa e conversei com Kim. A primeira coisa que disse foi: “Deveríamos vender o jogo de tabuleiro por US$ 200. Vamos posicioná-lo como o jogo mais caro do mundo. Não é apenas um jogo. É um seminário em uma caixa”.
Kim concordou. Ela não ficou receosa com a ideia de vender um jogo de tabuleiro por tanto dinheiro, mesmo que várias pessoas tivessem dito que ele deveria ser vendido por US$ 39,95.
Continuei: “Nosso problema é que pedimos a opinião de pessoas que provavelmente nunca serão nossos clientes. Pedimos a opinião das pessoas que compram em bazares por pechinchas, não em salas de reuniões. Precisamos encontrar clientes que valorizem a educação e estejam dispostos a pagar por ela”.
“Precisamos de uma maneira de encontrá-los”, acrescentou Kim.
“O livro tem prioridade. Em vez de focar no marketing do jogo, começaremos a nos concentrar no marketing do livro. O livro nos ajudará a encontrar nossos clientes. O livro se tornará o panfleto da nossa empresa. ”
“Portanto, precisamos inserir o jogo no livro”, disse Kim. “E voltamos para a estrada fazendo seminários sobre investimentos, trabalhando com o mesmo tipo de cliente com quem trabalhamos há anos.”
"Essa é a ideia. Terminamos o livro e voltamos para a estrada para darmos seminários a pessoas que pagam por educação financeira".
Fazemos isso há anos.
É uma ideia de baixo risco.
Conhecemos o negócio e sabemos como chegar a esses clientes.
Ou seja, a tática continua a mesma. A única tática do negócio é fazer com que as pessoas joguem o jogo CASHFLOW®. Agora nos concentramos nas estratégias. Se as estratégias funcionarem, as pessoas vão jogar.
Kim e eu estávamos de acordo. Éramos uma equipe com um único plano. “Então, por que US$ 200?”, perguntou Kim. “Como você chegou nesse número?"
“Demorou um pouco”, eu disse. “Mas quando o instrutor disse: 'Um preço mais alto pode ser tido como mais valioso', as luzes em minha cabeça se acenderam. Percebi que era barato e estava olhando para o meu próprio produto com olhos baratos, ao invés de olhar para o valor do jogo que estava escondido.
“Bem, certamente nos dá uma grande margem. Isso nos ajudará a fazer o negócio crescer”, disse Kim. “Portanto, comercializamos o livro por meio dos canais de distribuição tradicionais. Isso já abrange a categoria "posto" dos "5 Ps" - onde expomos nosso produto para clientes em potencial.
Já vendemos centenas de milhares de jogos e há clubes em todo o mundo onde pessoas se encontram regularmente para jogar CASHFLOW. Encontramos os clientes certos para o jogo.
Um abraço,
Robert Kiyosaki
